کسب و کارمان را شروع می کنیم ...مدتها از جیب خرج می کنیم تا جا بیفتیم....روشهای مختلفی را با آزمون و خطا تست می کنیم تا بالاخره راه رسم موفقیت در کسب و کار خودمان را پیدا می کنیم .تازه کسب و کارمان رونق گرفته که به آرامی و یکی یکی سرو کله رقبا پیدا می شود.گاهی درست در کنار محل کسب و کارمان یا روبروی آن فعالیتشان را شروع می کنند.آنها به راحتی آنچه را ما در طی مدتها با صرف هزینه و آزمون خطا بدست آورده ایم دقیقا از ما تقلید می کنند.برایشان هم هیچ اهمیتی ندارد که اول ما شروع کرده ایم یااصلا مشتری به اندازه کافی برای همه ما وجود دارد یا نه ؟ به این ترتیب رقابتی بیرحمانه در می گیرد و قانونی هم وجود ندارد که مانع فعالیتشان شویم چرا که این رسم بازار است . اصلا شاید خود ما هم زمانی رقیبی برای یک فروشنده دیگر بوده ایم.حضور رقیب جدید باعث خوشحالی مشتریان خواهد شد چراکه دست آنها در انتخاب اجناس و قیمتهای متنوع بازتر می شود.اگر در رفتار با این رقبای ناخوانده حواسمان را جمع نکنیم به مرور زمان مجبور خواهیم شد جور پلاسمان را جمع کنیم!.

اساتید علم فروش نظرات مختلفی در رابطه با رفتار حرفه ای با رقبا دارند .در ادامه این مقاله سه استراتژی مهم در رفتار با فروشندگان رقیب را با هم بررسی می کنیم .سه استراتژی که  مسلما به شما برای پیروزی در میدان رقابت کمک زیادی خواهد کرد:

1-عملکرد رقبایتان را در فروش ارزیابی کنید

اینکه رقبای ما در بازار تجارت چگونه به سود های کلان دست می یابند و موفق میشوند , نکته مهمی است که می بایست حتما به آن دقت شود. با یافتن پاسخ برای پرسشهای زیر می توانیم نحوه فعالیت و موفقیت رقبا را شناسایی کنیم و با برنامه ریزی درست در بازار تجارت در کنار آنها به فعالیت بپردازیم و کالای خود را طوری قیمت گذاری کنیم که بتوانیم در این بازار داغ رقیبان به بیشترین سود دست پیدا کنیم.

یک فروشنده‌ی موفق باید رقیب محصول یا خدمت خود را همواره زیر نظر داشته باشد تا زمانی که مشتری در مورد رقیب صحبتی را مطرح می‌کند بتواند با اطلاعات کامل به آن پاسخ دهد. خیلی خوب است که فروشندگان به پیگیری رقبا عادت داشته باشند. داشتن رقیب طبیعی است. زیر نظر داشتن به این معنا نیست که از رقبا تقلید کنید، بلکه باید حرکات آنها را لحظه به لحظه زیر نظر داشته باشید تا بتوانید بسرعت در برابر آنها عکس‌العمل نشان دهید.

نکات مهمی که در ارزیابی عملکرد رقبا باید مورد توجه قرار دهیم :
1. رقبا دست به چه کاری زدند که باعث پیشرفتشان شده است؟
2. نحوه عرضه کالا یا خدماتشان به چه شکل است؟
3. برای مشتری مداری از چه شیوه هایی استفاده می کنند؟
4. برای گسترش فعالیت خود با چه شرکت ها و افرادی و از چه طریقی ارتباط برقرار می کنند؟
5. قیمت گذاری محصولشان به چه طریقی است؟
6. از چه شیوه و مهارت هایی برای عرضه محصولاتشان در بازار استفاده می کنند؟
7. آموزش مهارت هایشان را کجا و به چه شکل می بینند؟ . . .

یوسته رقبا در حال اذیت هستند و تنها کسانی توان رقابت را پیدا می کنند که بتوانند 1. مهارت ها و روش های بازاریابی خود را تقویت کنند 2. پیوسته در حال نوآوری و اعطای بیشتر شرایط و امکانات به مشتریان باشند .

2-قیمت گذاری در بازار رقابتی

دو نوع ابله در بازار وجود دارند.یکی آنکه قیمت کالاهایش را بیش از حد پایین می گذارد و دیگری آنکه قیمت را بیش از حد بالا می برد و مشتریانش را از دست می دهد.اما ابله تر از این دو دسته کسانی هستند که در چاه بی انتهای رقابتهای قیمتی فرو می روند.

هیچ گاه خود را درگیر رقابتهای سنگین قیمتی نکنید چرا که در نهایت هم شما و هم رقیب شکست خورده این میدان خواهید بود .

-دو اصل مهم که قبل از گفتن قیمت به مشتری باید رعایت کنید

خیلی وقتها فروشندگان بدون اینکه بدانند به فروش محصولات و خدمات رقیب خود کمک می‌کنند. این اتفاق زمانی می‌افتد که مشتری در ابتدای توضیحات فروشنده از او می‌پرسد که قیمت آن کالا یا خدمت چقدر است و فروشنده خود را متعهد به گفتن قیمت می‌داند بدون اینکه ابتدا در مورد مزایای محصول یا خدمت خود توضیحات مختصر و مفیدی بدهد.. این یک اشتباه بزرگ است. مهم نیست که فروشنده چقدر می‌خواهد به مشتری کمک کند، هرگز نباید تا زمانی که مشتری و فروشنده به درک کاملی از مزایای محصول و نیازهای مشتری نرسیده‌اند، قیمت را بیان کنید.

وقتی قبل از اینکه نیازهای مشتری و منافع و مزایای محصول به طور کامل بیان شوند، فروشنده قیمت را بگوید ناگهان مشتری به مقایسه آن با محصول دیگری می‌پردازد. در اغلب موارد، آنها آن را با یک محصول یا خدمت مشابه مقایسه می‌کند. متاسفانه، مشتری هنوز درک روشن و کاملی از محصول ندارد و شروع به گرفتن تصمیم براساس آنچه که می‌داند- یعنی قیمت- می‌کند. نیازسنجی مشتری بحث بسیار مهمی است. اگر بتوانید نیاز مشتری را بخوبی شناسایی کنید، لازم نیست حتی کلمه‌ای درباره‌ی رقیب خود صحبت کنید.

دفعه بعدی که مشتری از شما درمورد قیمت پرسید، ابتدا نیاز واقعی مشتری را کشف کنید و بعد خیلی مختصر و مفید با بیان ویژگیها و مزایای کالا یا خدمات خود نشان دهید که کالا یا خدمات شما تا چه حد می تواند نیازها و مشکلات مشتری را رفع کند.

-همیشه جایگزین و جانشین‌هایی را در نظر بگیرید

مثلا سعی کنید به جای رقابت بر سر قیمت، روی خدمات پس از فروش رقابت کنید.مشتری ممکن است یکبار قیمتی پایین برای کالایی پرداخت کند اما بارها و بارها نیاز به خدمات پس از فروش داشته باشد.

همچنین شما می توانید با افزایش دادن دانش و آگاهی خود در مورد کالا ،با ارائه توصیه ها و نظرات کارشناسانه در زمینه تخصصی خودتان ، خدمتی استثنایی به مشتریان ارائه دهید.

3-وقتی حرفهایی که رقیب پشت سرمان زده را می شنویم:

اگر مشتریان از قول رقبا در مورد شما نکات منفی گفتند، لبخند بزنید و بگویید خوشحالم از اینکه موفقیت ما آنها را نگران کرده است. طبیعی است اگر برای آنها مهم نبودیم از ما صحبت نمی کردند.

اگر از دیگران ، رقبا ، اجناس و یا سایر خدمات دیگران بد گویی کنید قطعا به طور ناخودآگاه خریدار اعتماد کمتری نسبت به شما ، اجناس و خدمات شما خواهد کرد و این یعنی سم بازاریابی و فروش.بنابراین

نزد مشتری از رقبا بدگویی نکنید، چون مشتری حرف شما را قبول نخواهد کرد. او می داند که انگیزه شما چیست و ممکن است تصور کند چون رقیب شما پیشرفت کرده است، حسادت می کنید. به علاوه بعضی از مواقع خودتان مشتریان را نسبت به رقبا حساس می کنید که در مورد آنها هم اطلاعاتی جمع آوری کنند و شاید شما رقبا را به مشتریان معرفی کنید و این آشنایی منجر به معامله شود، متأسفانه این یکی از هدایایی است که شما به رقبایتان می دهید.

هرگز به مشتری نگویید که ما با دیگران کاملاً متفاوت هستیم و به همین دلیل هیچ رقیبی نداریم. گفتن این جمله دو حالت دارد: یا شما خیلی متکبر و مغرور هستید یا خیلی ساده‌لوح، و هیچکدام از این دو حالت برای مشتری خوشایند نیست. اگر هیچ رقیبی ندارید یا احتمالاً به اندازه‌ی کافی تلاش نکرده‌اید یا خودتان را به رقبای مستقیم و آشکار محدود کرده‌اید. اگر واقعاً در پیدا کردن رقیبان خود مشکل دارید، بهتر است از افراد نزدیک به خود کمک بگیرید. از سایر ویزیتورهای شرکت یا از سرپرست فروش خود درباره‌ی رقیبانتان سؤال بپرسید و به اندازه‌ی کافی درباره‌ی آنها تحقیق کنید.

اگر برای استخدام یک فروشنده یا شاگرد مغازه آگهی داده اید و منتظر تماس متقاضیان هستید، این مطلب را از دست ندهید.

باید قبول کرد که شما نمی توانید بدون انجام مصاحبه با متقاضی و فقط به صرف داشتن ظاهر مناسب یا توصیه اطرافیان ،کسی را استخدام کنید. مصاحبه های استخدامی از جمله مراحلی است که تقریبا تمامی متقاضیان جویای کار باید از آن عبور کنند.استیو ساگز از متخصصان استخدام استعدادهای فروش و مولف کتاب "آیا آنها قادرند بفروشند؟" تکنیکهای ساده و اثر بخشی را برای جذب نیروهای مستعد در فروشندگی ذکر می کند .شما به عنوان یک مصاحبه گر باید پرسشهایی چالشی را مطرح کنید که فرد مورد مصاحبه را به فکر فرو برده و او را وادار به گفتگوی دو جانبه و عمیق کند.بسیاری از مصاحبه شوندگان پاسخهای از پیش آماده را حفظ کرده اند و آماده اند تا طوطی وار جواب سوالات شما را بدهند.راه شناخت شخصیت واقعی متقاضی فروشندگی استفاده از سوالات چالشی و قابل تامل است به نحوی که هم فرد را به فکر فرو ببرد و هم زمینه ساز انجام گفتگویی عمیق و دوجانبه بین شما و متقاضی شود .در حین این گفتگو است که شما باید زیرکانه نقاط قوت و ضعف فرد متقاضی را پیدا کنید و تصمیمتان را بگیرید.بنابراین شما به عنوان یک مصاحبه کننده باید :

1- از طرح سوالاتی که جواب بله یا خیر دارند اجتناب کنید

2- درابتدای مصاحبه رفتاری دوستانه در پیش بگیرید و سوالات ساده و دوستانه مطرح کنید تا فضای مصاحبه از خشکی خارج شود

3- بهترین پرسشهای مصاحبه روی مواردی همچون:نگرش فرد به فروشندگی ،انگیزه،ویژگیهای شخصیتی ،مهارتهای فروش فرد مانور میدهند.

اما سه پرسش اساسی که شما باید در مصاحبه های کوتاه یا تلفنی از متقاضی بپرسید:

1- ابتدا سوال کنید فرد چقدر زمان صرف کرده تا از فعالیتهای کسب و کار شما اطلاعات کسب کند؟

اهمیت این سوال از آن جهت است که می توا ن مطمئن شد متقاضی چه برداشتی از کار آینده خود دارد؟

در ادامه سوال کنید در مورد ما چه می دانید ؟ و سپس سوالتان را با این سوال تکمیل کنید:

چه بخشی از فعالیتهای کسب و کار ما براشما جذاب است و شما ان را دوست دارید؟

باید بدانید که جویندگان کار علاقمند و مسلط از قبل و از طرق مختلف در مورد کسب و کار مورد نظرشان تحقیق می کنند.بنابراین اگر در جواب متقاضی اطلاعاتی کامل را با شورو شوق در خصوص کسب و کارتان داد می توانید او را جز گزینه های مناسب در نظر بگیرید.

2- میزان علاقه متقاضی به کسب و کار خود را ارزیابی کنید

از متقاضی سوال کنید چه چیزی باعث شده تاعلاقمند باشید با ما کار کنید ؟ اگر در پاسخ از علاقه به کسب و کار خاص شما و یا تجربه استفاده از محصولات شما یا محصولات مرتبط صحبت کردند،علاقه مندی فرد را به عنوان یک امتیاز برای استخدام وی در نظر بگیرید.چراکه فروشندگانی که به کارشان علاقمند هستند مشتری را ولی نعمت خود می دانند و ارائه خدمات به او را، از اولویتهای مهم خود می دانند.

3-نگرشی را که فرد به خودش دارد را ارزیابی کنید

سوالاتی را مطرح کنید که بوسیله آنها متوجه شوید فرد چه تصویر و ذهنیتی از خود دارد.مثل:

به نظر شما چه عواملی باعث موفقیت در فروشندگی می شود؟ و یا ازنظر شما، فروشندگان موفق به چه مهارت‌ها و شایستگی‌هایی نیاز دارند؟ عامل موفقیت شما به‌عنوان فروشنده حرفه‌ای چیست ؟

فروشندگان با استعداد در پاسخ مواردی همچون :اطمینان و اعتماد به نفس ،انگیزه،مهارت در فروش و برخورد با مشتری ،صداقت ،امانتداری،تلاش و .. را مطرح خواهند کرد.

این سوالات در عین سادگی ،باعث می شوند شناخت عمیقی نسبت به روحیات و شایستگی های فرد متقاضی پیدا کنیم که بواسطه آن دست به انتخابهای بهتری بزنیم .