آیا با اینکه مغازه یا فروشگاه شما در محل پر رفت و آمدی قرار گرفته ،بازهم مشتریان کمی وارد مغازه شما می شوند ؟دوست دارید مشتریان بیشتری جذب محیط کسب و کارتان شوند ؟

اگر پاسخ شما به این دو سوال مثبت است این مقاله برای شما نوشته شده .پس خواندن این مقاله شما یاد می گیرید چه نکاتی را باید رعایت کنید تا :

دیگر مشتریان بی تفاوت از کنار مغازه یا فروشگاهتان عبور نکنند

مشتریان گذری به خریداران دائمی شما تبدیل شوند

مغازه شما در ذهن مشتریان باقی بماند

قرنهاست که فروشندگان تلاش می کنند به هر طریقی که شده ،پای گوشه ای کوچک از جمعیت عظیم رهگذران و مشتریان عبوری را به داخل مغازه یا فروشگاه شان باز کنند .در ادامه با تعدادی از روشهای تحریک مشتریان برای ورود به محل کسب و کار آشنا می شویم .

6 روش برای تبدیل مشتریان گذری (ویترین گردها) به خریدار

1- با احترام و احساس مثبت با ویترین گردها برخورد کنید .گویی چند سال است مشتری تان را می شناسید

همواره امید بفروشید.ارتقا احساسات مثبت اساس و جوهر بازاریابی و تبلیغات است .

2-طعم حرفه ی خود را به ویترین گرد ها بچشانید .

برندهای بزرگ مدتهاست که ارزش ارائه نمونه های آزمایش محصول به مشتریان را درک کرده اند.به مشتریان استفاده از نمونه های کوچک تبلیغاتی و رایگان محصولاتتان را پیشنهاد کنید .

3-موقعیت ویترین گرد را به سرعت بررسی و برحسب نیاز و شرایط ابتدا محصولات کاملا کاربردی و نسبتا ارزان قیمت خود را پیشنهاد دهید.

فرض کنید باران می بارد و شما در فروشگاه خود چتر دارید.شما میتوانید با پیشنهاد چتر به مشتریان گذری ،پای تعدادی از آنها را به مغازه خود باز کنید.نتایج یک مطالعه نشان داده که به محض آنکه مصرف کننده تصمیم می گیرد اولین محصول را خریداری کند ،احتمال خرید اقلام دیگر به شدت افزایش می یابد.

4- اگر نمیتوانید چیزی به ویترین گردها بفروشید، می توانید به آنها مشاوره دهید و یا اطلاعات مناسب بیشتری از کسب و کار خود در اختیار آنها بگذارید.

ویترین گردها معمولا بازار هدف مناسبی برای ما هستند و چنانچه هدف آنها از ویترین گردی کسب اطلاعات بیشتر برای تصمیم گیری باشد ،می توان با مشاوره دقیق و صحیح و در اختیار گذاشتن اطلاعات کافی به آنها کمک کرد تا تصمیم بهتری بگیرند.

5- اجازه دهید بروند،اما خود را در ذهن آنها جاودانه کنید .

با مشتریان گذری به خوبی و احترام رفتار کنید اما هیچوقت موی دماغشان نشوید چراکه ممکن است در آینده دور یا نزدیک ،مشتری پرو پا قرص شما شوند.نکته مهم اینست که کاری کنید مشتریان با خاطره و احساس مثبت مغازه شما را ترک کنند. دلسوزانه راهنماییشان کنید و لبخندی واقعی به آنها هدیه کنید.

6-در مقابل ویترین گردها فرش قرمز پهن کنید.

به احترام عابران پیاده ویترین خود را بیارایید و با هنرمندی احساسات و هیجاناتشان را تحریک کنید.اجرای چیدمان مناسب و چشم نواز ،ارائه قیمتهای منطقی ،برقراری امکان امتحان محصول از مواردی هستند که می توانند باعث ترغیب هیجانی مشتریان شوند و بر تصمیم گیری آنها اثر گذار باشد.

ویترینهای مغازه و فروشگاه شما آهنربای جذب مشتری هستند و ویترین آرایی امروزه از حرفه های تخصصی در عرصه فروشگاه داری است .هنر ویترین آرایی در صورتی که با رعایت اصول روانشناسی انجام شود باعث توقف نا خودآگاه مشتری در مقابل ویترین مغازه و فروشگاه شما خواهد شد و از همین لحظه توقف ، تصمیم به خرید کالا در ذهن مشتری کلید می خورد .اگر دوست دارید اصول طراحی و چیدمان ویترین و دکوراسیون مغازه و فروشگاه خود را یاد بگیرید و مشتریان بیشتری را جذب فضای کسب و کارتان کنید محصول رازهای جذب مشتریان بیشتر با دکوراسیون مغازه و فروشگاه را از دست ندهید.

T=Talent (استعداد فروش)

محققان می گویند بیش از 70 درصد ار فروشندگان از بدو تولد دارای استعدادی ذاتی در فروش بوده اند که این غریزه طبیعی نقش مهمی در موفقیت آنها داشته است.اگر شما خودتان را جزء آن 70 درصد نمی دانید و فکر میکنید که به گروه 30 درصد فاقد استعداد ذاتی تعلق دارید یک خبر خوب برایتان دارم : 30 درصد از بهترين فروشندگان، خودساخته هستند، يعني اين افراد مجبور بوده‌اند ياد بگيرند كه چگونه مي‌توانند بدون داشتن استعداد طبيعي، فروشندگان موفقي بشوند. هرچند از هر 100 نفر كه بدون داشتن استعداد طبيعي فروش وارد اين عرصه شده‌اند، 40درصد يا شكست مي‌خورند يا از اين حوزه خارج مي‌شوند، اما این موضوع نشان که شما می توانید استعداد فروشندگی را کسب کنید و مستعد شدن در فروشندگی غیر ممکن نیست .کافی است که کمی تلاش کنید و بیشتر بیاموزید.

اما شما به عنوان یک فروشنده خود ساخته که استعداد اکتسابی دارد باید چه مهارتهایی را در خود تقویت کنید؟ چند مهارت فروشندگی  را که به نظرم مهمتر است را در زیر با هم  بررسی می کنیم

1- مهارت فن بیان: همه فروشندگان می توانند مزایا و منافع کالایشان را به مشتری توضیح دهند اما تعداد کمی هستند که بتوانند گفتگوی هوشمندانه و حرفه ای با مشتریشان داشته باشند که در نهایت به فروش کالا منجر شود .

2- مهارت شناخت مشتری: فروشندگان حرفه ای آدم شناس های خوبی هستند . کسب این مهارت از سایر مهارتها زمانبر تر است و البته در صورت داشتن چنین مهارتی فروش بهتری هم خواهید داشت .شما باید تیپ های شخصیتی مشتریان و ویژگیها و علائم هر کدام و نیز نحوه برخورد با هر تیپ شخصیتی را بلد باشید.در این صورت می توانید در حد اقل زمان ممکن تیپ شخصیتی مشتریتان را پیش بینی کنید و مناسب ترین رفتار و گفتار را در برابر آن مشتری از خود بروز دهید. در این زمینه در مقالات بعدی بیشتر توضیح خواهم داد.

3- مهارت کسب و بکار گیری تجربه : شاید تعجب کنید و بگویید که مگر کسب و به کار گیری تجربیات هم مهارت می خواهد. جواب مثبت است .بسیاری از فروشندگان جوان موفق نمی شوند به دو دلیل :اول اینکه کم تجربه هستند و دوم اینکه از تجربیات فروشندگان با سابقه یا بی اطلاعند و یا نمی خواهد درس بگیرند .بعضی هم غرورشان اجازه نمی دهد از موفق ها در مورد تجاربشان سوال کنند .گروهی فکر می کنند همه چیز را بلدند و خیلی از مشکلات و اتفاقات برایشان اتفاق نمی افتد.

تجربیات دیگران را در کسب و کار خودتان مدل سازی یا بومی سازی کنید تا چند سال از بقیه جلوتر باشید.

4- مهارت تلاش هوشمندانه : فروشندگان موفق زمانی که اصول را یاد گرفتند و فرمول ها را اجرا کردند دیگر دست روی دست نمی گذارند تا منتظر نتایج بنشینند ،بلکه بازهم در تلاش برای یافتن راههای بهتر و راحتتر و موثر تر برای فروش بیشتر هستند. شما باید تلاش کنید اما تلاش هوشمندانه و موثر .تلاش معمولی برای شما زحمت زیاد و آورده کم در برابر زمان از دست داده زیاد در بر دارد.اما تلاش هوشمندانه یعنی در یافت نتایج بهتر با زحمت کمتر و در زمان کمتر .

اگر میخواهید یک فروشنده حرفه ای شوید خواندن این 8 نکته طلایی را از دست ندهید      

1-بدانید که فرآیند فروش مانند یک نهال به آرامی رشد می کند .در علم فروش روشی نام فروش برق آسا نداریم. موارد استثنا و فروشهای شانسی را جزء فرایند فروش محسوب نکنید.

2-بدانید مشتریان شما راه حل را می خرند ،نه کالا و محصول را .

مشخصات محصول برای مشتری اهمیتی ندارد بلکه آنچه از خرید محصول عایدش می شود برایش مهم است .همیشه مزیتها و فوایدی را که خرید کالای شما برای مشتری به ارمغان می اورد را به مشتری توضیح دهید. مشتری هنگام خرید تلویزیون مارک آن را خریداری نمی کند بلکه تفریح، راحتی، سرگرمی ،لذت تماشای تصویر با کیفیت ،پرستیژ و... را می خرد.

هرچه کالای شما نیاز ضروری تری را برطرف کند مشتری راحتتر برایش پول می دهد و فروش آسان تر می شود.

.3-بدانید چه عواملی در خرید از نظر مشتری مهم است

میدانید چه مواردی که از نظر مشتریان برای خرید کالا مهم و موثرند؟ چه معیارهایی بر تصمیم گیری آن‌ها برای خرید تاثیر می گذارد؟ پنج معیار اصلی آن‌ها را با پرسیدن سوال‌های دقیق و با دقت گوش کردن بدست آورید. برنامه‌ی معرفی فروش خود را حول این پنج معیار تنظیم کنید.

مثلا ، اگر یک یخچال می فروشید، ممکن است در مکالمات اولیه با مشتری بفهمید که عواملی مانند قیمت، ضمانت، رنگ، اندازه یخچال و حمل رایگان، با میزان مصرف برق بیشترین تاثیر را در خرید این یخچال دارد. با دانستن این‌ها می‌توانید این عوامل را درنظر بگیرید و با مطرح کردن مواردی که موردنظر مشتری نیست وقت خود و او را تلف نکنید.

4- بدانید انچه از شما و کسب و کارتان در ذهن مشتری می ماند تفاوتها ی شما با رقبا است، نه برتری‌های شما نسبت به رقبا. برتری ها بالاخره روزی توسط رقیبی دیگر از بین می روند ونقض شدنی هستند ولی در مورد تفاوتها چنین چیزی نیست.

5- بدانید که نباید خود را زرنگتر و عاقلتر از مشتری نشان دهید.

مطمئن باشید از مشتری عاقل‌تر نیستید پس بهتر است نقش آنها را نیز بازی نکنید. نگاه عاقلانه و از بالا به پائین در هنگام فروش یعنی شکست فروش و یا آخرین فروش. بنابراین دانش و اطلاعات خود را به رخ مشتری نکشید و فقط سؤالات او را پاسخ دهید. سعی نکنید پیشاپیش جواب سئوالات احتمالی مشتری را بدهید حتی بهتر است جواب سئوالات را به بررسی بیشتر موکول نمائید. البته به کندذهنی و نادانی نیز تظاهر نکنید


6- بدانید که یک فروشنده حرفه ای یک شنونده حرفه ای است

هنر خوب شنیدن را بیاموزید. هوشمندانه شنیدن شرط اول فروش صحیح و موفق است. بی صبرانه منتظر رسیدن نوبتتان جهت ایراد سخنرانی غرا و دلنشین در مورد محصول یا قابلیتهای خودتان نباشید.


7- بدانید که یک فروشنده حرفه ای یک فروشنده خوش قول و صادق است .

برای فروش موفق بدقولی ممنوع،. به هر دلیل اگر بدقولی کردید به دروغگویی متوسل نشوید حقیقت همیشه بهترین چیز است، به همین دلیل سعی کنید از همان ابتدا با مشتریانتان صادق و روراست باشید. اگر همیشه با مشتریان صادق و روراست باشید، همیشه به یاد آنها خواهید ماند و در زمان احتیاج به سراغتان می آیند.

8-بدانید که یک فروشنده حرفه ای باید متخصص باشد.

تخصصی بفروشید.درهر زمینه ای که فروشندگی می کنید سطح اطلاعاتتان را آنقدر افزایش دهید که به متخصص آن رشته تبدیل شوید. آچار فرانسه نباشید که فقط به درد پیچ‌های دم دست و پیش‌پا افتاده بخورید. هنگامی که سعی می‌کنید برای همه مفید باشید نهایتاً به درد هیچ کس نمی‌خورید.
مردم باید شما را با مهارت و تجربه‌ای خاص بشناسند آنرا هوشمندانه انتخاب کنید و به مردم معرفی نمائید

فرمول موفقيت در فروشندگي
پس از خواندن اين مطلب شما ياد مي گيريد:
چرا علاقه از مهمترين ترين اصول موفقيت است ؟
چرا افرادي که عاشق شغلشان هستند موفقتر هستند؟
چطور بفهميم به فروشندگي علاقمند هستيم يا نه ؟
چگونه بفهميم به چه شغلي علاقه داريم ؟
بنا براين :
اگر دوست داريد با يکي از مهمترين اصول موفقيت در فروشندگي آشنا شويد
و ميخواهيد علايقتان را کشف کنيد
اين مطلب براي شما نوشته شده ...
خيلي وقتها مهمترين پرسش در ذهن فروشندگان اين است که :چطور ميتوانم فروشند موفقي باشم ؟
در ادامه مهمترين نکات براي حرفه اي شدن در فروشندگي را در قالب يک فرمول ساده ذکر مي کنم
P*T*A*A =فرمول موفقيت در فروش
P=passion(اشتياق)
نميتوان انتظار داشت در کاري موفق شويد در حالي که به آن کار علاقه نداريد. براي موفقيت در هر شغلي قبل از هر چيز بايد عاشق آن بود .بايد اشتياق وافري به آن شغل داشت .اگر مي خواهيد در فروشندگي موفق شويد ابتدا بايد عاشق فروشندگي باشيد .عاشق بودن مرحله اي فراتر از علاقمندي است . همه کساني که در کارشان موفق شده اند (هر شغلي که داشته اند) بدون استثنا عاشق کارشان بوده اند . اگر شما عاشق فروشندگي نيستيد ،هرچقدر هم تلاش کنيد،هرچقدر هم ترفند و تکنيک بلد باشيد ،به هر ميزان که سرمايه گذاري کنيد،به نتيجه نخواهيد رسيد .اگر هم موفق شويد ،به نتيجه عالي و دلخواه نمي رسيد و هيچ وقت احساس رضايت و خوشبختي نمي کنيد.
همه ي ميليونر هاي دنيا, کارآفرينان , ستاره هاي سينما, خوانندگان موفق, ورزشکاران قهرمان در مصاحبه هايشان در لابلاي صحبت هايشان , به صورت خيلي ظريف عامل موفقيتشان را فاش کردند :
همه ي آنها “علاقه” شان را پيدا و دنبال کردند
وقتي به موضوعي علاقه اي داريد و داريد دنبالش ميکنيد؛ وقت کم, کمبود منابع و موانع سختي که در مسيرتان بهش برخورد ميکنيد, را کاملا ناديده ميگيريد, و تنها چيزي که ميبينيد علاقه اي است که به کارتان داريد.اين راهي است که روند موفقيت را براي شما آسانتر ميکند.

اما فقط و فقط اگر : علاقه واقعيتان را پيدا کنيد.
وقتي به کارتان علاقمند باشيد از انجامش لذت مي بريد در واقع کار شما تفريح شما خواهد بود .از طرف ديگر مي توانيد ساعتها کار کنيد بدون اينکه خسته شويد(چون کسي از تفريح و لذت بردن خسته نمي شود) و اين همان پشتکار و تلاش است .
.زماني که شما احساس شادي و لذت کنيد و در اين حالت باقي بمانيد مغز شما فعالتر خواهد شد و به طرز عجيبي ايده هاي جديدي به ذهن شما مي رسند که با اجراي آنها در کارتان موفق خواهيد شد. و اين همان استعداد و هوش کاري است .
اين يک واقعيت است که شما در کاري که به آن علاقه داريد استعداد هم داريد.استعدادهاي شما در جهت علايق شما رشد مي کنند و شکوفا مي شوند.
اما اگر به کارتان بي علاقه باشيد ،از سر اجبار آن را ادامه دهيد،يا به خاطر اينکه اين شغل به عنوان يک شغل پردرآمد معرفي شده صرفا به خاطر درآمد مشغول به آن کار شده ايد:
از کارتان لذت نمي بريد
مدام ناراضي هستيد و مي خواهيد ساعت کارتان تمام شود و زود تر به خانه برگرديد
در برابر مسائل و مشکلات شغل زود جا ميزنيد
هيچ ايده جديدي براي پيشرفت به ذهنتان نمي رسد.
اگر شما هم از افرادي هستيد که هنوز نميدانند به چه شغل علاقه دارند مي توانيد از اين روشها براي پي بردن به شغل مورد علاقه تان استفاده کنيد:
1- به روياهاي دوران کودکي و نوجواني خود رجوع کنيد و ببينيد در آن زمان عاشق چه کارهايي بوديد
2- يک برگ کاغذ برداريد و باکشيدن يک خط عمودي آن را به دو ستون تقسيم کنيد در يک ستون کارهاي مورد علاقه تان را بنويسيد و در ستون مقابل کارهايي را که از انجامشان متنفريد .اگر کارهايي از انجامشان خوشتان نميامد بيشتر شدند کارهاي مخالف آنها ،کارهاي مورد علاقه شما هستند .آنها را به ستون علاقمندي تان اضافه کنيد.
3- در سالهاي اخير زندگي خود کنکاش کنيد و ببينيد آيا کاري بوده که از انجام آن براي ديگران يا براي خودتان نهايت لذت را برده باشيد .کاري که از انجامش احساس شور و شعف کرده ايد.اين کار مي تواند جز علايق شما باشد
4- به افرادي که دوست داريد مثل انها باشيد فکر کنيد و حتي افرادي که به آنها حسادت مي ورزيد ،شغل انها مي تواند شغل مورد علاقه شما باشد.
5- به کتابها،مجلات و فيلم هاي مورد علاقه تان فکر کنيد همينطور به کارهايي که مي توانيد خود به خود و به سرعت بدون نياز به تفکر زياد انجام دهيد.
6- در نهايت اگر با اين روشها نتوانستيد به علايقتان پي ببريد مي توانيد از تستهاي شخصيت شناسي کمک بگيريد.
وقتي اشتياقتان را پيدا کرديد منتظر کسب مهارت و بهترين شدن نمانيد و بلافاصله اقدام کنيد تا ببينيد مرحله بعدي اين سفر شما را به کجا خواهد کشاند.

نگرش این کتاب به بحث افزایش فروش از جنبه روانشناسی قیمت گذاری است.اگر شما در سایر مواردیکه به شما برای موفقیت در فروش بیشتر کمک می کند تلاشتان کرده اید ،یعنی محل مناسبی را برای کسب و کارتان در نظر گرفته اید،سرمایه گذاری معقول انجام داده اید،اصول برخورد صحیح با مشتریان و مدیریت اعتراضات مشتریان را آموخته اید و به کار بسته اید،تبلیغات موثر انجام داده اید ،اصول طراحی دکوراسیون را رعایت کرده اید و...،حالا نوبت آن است که با استفاده از تکنیکهای روانشناسی در حوزه قیمت گذاری فروش حد اکثری را تجربه کنید .

حتی در شرایط اقتصادی فعلی هم ،خرید به یک تفریح بدل شده و افرادی زیادی هستند که فقط برای تفریح خرید می کنند.در مورد سایر مشتریان که از سر نیاز و احتیاج خرید می کنند هم این موضوع صادق است .حتی آنها هم دوست دارند احساس خوبی در خرید تجربه کنند.این وظیفه ماست که به عنوان فروشنده این حس خوب را در مشتری ایجاد کنیم .در خرید شاید این قیمت کالا باشد که بیشتر حس خوب و نیز بیشترین اضطراب را در مشتری ایجاد می کند.

در این کتاب تکنیکهایی را می آموزید که به کار گیری آنها باعث می شود مشتری نسبت به قیمت های کالا و خدمات شما ذهنیت و قضاوت مثبتی داشته باشد.

فروش علم گسترده ای است .در گستره علم فروش.در نگاه اول تصور می شود که علوم ریاضیات و حسابداری بیشتر از همه دخیل باشند. اما واقعیت اینست که بیشتر از سایر علوم ،علم روانشناسی در فروش خود نمایی می کند.می توان گفت برای اینکه فروشنده ماهری شویم باید قبل از آن روانشناس ماهری شویم.در واقع در مطالعات کتابهای مختلف در رابطه با علم فروش متوجه می شوید که آنچه به عنوان ترفند و تکنیکهای فروشندگی حرفه ای آموزش داده می شود ،فقط استفاده از یافته ها و نتایج تحقیقات روانشناسی هستند.

در بین تمام مراحلی که در فرایند فروش وجود دارد تا مشتری جذب یک مغازه شود و خریدش را انجام دهد بعد از تبلیغات ، طراحی ویترین و دکوراسیون مغازه مهمترین نقش را در ترغیب مشتری به ورود به مغازه دارد .پس از ورود مشتری به مغازه نیز در وهله اول و قبل از استفاده فروشنده از هر یک از ترفندهای فروش حرفه ای ،بازهم محیط و چیدمان فضای مغازه یا فروشگاه مشتری را درگیر فرآیند فروش خواهد کرد

اما نمای خارجی و ویترین مغازه به چه صورت می تواند باعث افزایش فروش شود؟

آیا این موضوع علمی و ثابت شده است ؟ یا ترفند و حقه طراحان دکوراسیون برای کسب درآمد بیشتر؟

در پاسخ باید گفت در صورتی که سایر اصول و قوانین کسب و کار توسط فروشند رعایت شده باشد(جور بودن اجناس ،برخورد صحیح،قیمت معقول،محل مناسب فروشگاه و...) رعایت اصول دکوراسیون هم در افزایش فروش فوق العاده موثر خواهد بود.