رایگان دانلود کنید 

مهم نیست که تازه کسب و کارتان را شروع کرده اید یا چندین سال سابقه فعالیت دارید.در هر مرحله ای که باشید همیشه تبلیغات یکی از مهمترین اصول موفقیت در هر کسب و کاری است .مهمترین راه و شاید تنها راه برای دیده شدن. هر چقدر هم که عالی و بی نظیر باشید بدون تبلیغات صحیح و اثر بخش، انگار اصلا وجود ندارید. در حوزه فروشندگی مغازه و فروشگاه نیز نمیتوان از اثر بخشی تبلیغات بر میزان فروش غافل شد. معمولا چاپ تراکت و آگهی بر روی کاغذ یا بنر و یا تبلیغات پیامکی از قدیمی ترین و رایج ترین شیوه های تبلیغ کسب و کار در یک شهر هستند و اکثر فروشندگان از همین روشها برای تبلیغ کسب و کارشان استفاده می کنند. اگر کمی به روز تر باشید از شبکه های اجتماعی هم کمک میگیرید. من نمی خواهم به اینکه کدام روش تبلیغاتی برای شما موثرتر بپردازم .میخواهم توجه شما را به موضوع مشترک و مغفول تمام این روشها جلب کنم .در تمام این روشها موضوع مهم و کلیدی که باعث جلب توجه مشتری به کسب و کار شما می شود متن تبلیغات است .مهم نیست که شما از چه روشی برای تبلیغ کالا یا خدمات خود استفاده می کنید ،در تمام این روشها اگر تبلیغ شما اصولی و حرفه ای نوشته نشده باشد هیچ بازدهی برای شما نخواهد داشت و شما فقط و فقط هزینه کرده اید.

آنچه در این فایل میخوانید:

نکات مهم قبل نوشتن تبلیغ

اهمیت تیتر و عنوان آگهی

ویژگیهای و تکنیکهای نوشتن عنوان مناسب تبلیغاتی

عبارات قدرتمند در تبلیغ نویسی

چگونه یک متن تبلیغاتی اثر گذار بنویسیم؟

چگونه متن تبلیغ را به پایان ببریم ؟

 

در حال حاضر اکثر افراد فروشندگی را ساده ترین و راحت ترین نوع کسب وکار می دانند و همیشه بر این باورند که فروشندگی که کاری ندارد اما وقتی وارد این شغل و حرفه می شوید تازه متوجه می شوید که فروشندگی یکی از شغلهایست که شما باید در اکثر رشته ها اطلاعات و آگاهی کافی داشته باشید تا بتوانی به راحتی با مشتریان ارتباط برقرار کنید.

فروشندگی لباس یکی از سخت ترین کسب و کارهاست. معضلات یک فروشگاه لباس کمی پیچیده تر از فروشگاه های دیگر است. تغییر فصل ، تغییر مد  ، ناقصی سایز و رنگبندی ، تفاوت سلیقه ها و عواملی از این دست بر پیچیدگی ها اضافه می کند . بماند که اولین تاثیر رکود روی این فعالیت خود را نشان می دهد .ولی به هر حال راهیست که یک فروشنده انتخاب کرده و برای موفقیت ، باید در این راه استوار بماند.

در اینجا مورد از اشتباهات رایج و مهلک فروشندگان لباس را با هم بررسی می کنیم :

1-روش ارائه غلط اجناس و اطلاعات محدود

آنها نمیدانند چگونه کالای خود را معرفی کنند، نوع جنس، نحوه شستشو، کیفیت جنس، کار چه شرکتی می باشد ساخت و تولید کدام کشور است، جنس چه برندی را دارد اینها مسائلی است که خیلی مهم است شاید گاهی اوقات مشتریان ما نسبت به این کار هیچ اطلاعاتی ندارد باید ما بتوانیم خیلی خوب و به زبان ساده و اصولی این موارد را برای مشتری مطرح کنیم اگر شما توانستید این مطالب را به درستی مطرح نمایید مطمئنا شما در روز چندین مشتری وفادار خواهید داشت.

اگر از لباسی که میفروشید اطلاعات و دانش کمی دارید ، توصیه می کنم کمی تغییر روش دهید. دانستن اطلاعات پایه مانند سایز و جنس و مدل برای یک فروشنده کافی نیست . باید کمی وارد جزییات شوید و در مورد حوضه ی فروشتان تحقیقات بیشتری انجام دهید.این اطلاعات و دانش در مرور زمان هم به فروش شما و هم به پیشرفت شما کمک می کند . شاید در نگاه اول دانستن خواص الیاف تشکیل دهنده و یا نحوه ی تولید یک پوشاک امری بیهوده باشد . ولی طبق تجربه افرادی که از فروشندگی توانسته اند کسب و کار حرفه ای راه اندازی کنند ، این یک امر ضروری می باشد و هر چه دانش شما فراتر می رود ، راه های بیشتری به روی شما گشوده می شود.

2-کم سلیقگی و عدم اشنایی با ترکیب رنگها

از آنجایی که اکثر مردم به لباس خود اهمیت می دهند و دوست دارند همیشه نسبت به بقیه افراد خوش لباس وخوشتیپ ترجلوه دهند به همین منظورسالی چند بار لباس می خرند و اگر شما فروشنده ماهری باشی می توانی سالی چند بار به مشتری جنس بفروشی پس برای این کار لازم است که شما با علم طراحی لباس اصول اولیه مد و فشن آشنا باشید، باید بتوانید رنگهای مناسب را در کنار هم قرار دهید و همچنین اینکه به چه پوستی چه رنگی می آید و به چه سایز واندامی چه رنگ و چه مدل لباس برازنده است تا مناسب تر به نظر برسد

گروهی از افراد هر نوع لباس به آنها بدهید به انها می اید اما بعضی افرا اینطور نیستند و شما باید به عنوان فروشنده بتوانی در اینجا به کمک مشتری بیایی. البته منظورم دخالت نیست بلکه اینجا کمک در ترکیب و نوع لباس و توضیح جنس است.

3-نداشتن کالاهای جانبی و مکمل

یکی از موضوعاتی که کمک می کنند که شما در فروش لباس موفقیت داشته باشید داشتن البسه های جانبی است مانند کمربند،جوراب، زیر پیراهنی و لباس زیر و در زنانه روسری و شال و غیره … اینها اجناسی هستند که کمک می کنند تا شما جنس جوری داشته باشید و مشتریان بیشتری به سراغ شما

بیایند و بتوانند راحت تر همه چیز را یکجا داشته باشند و مشتریان مجبور نشوند چند مغازه را دنبال اجناس مربوطه به هم بگردند.

4-کیفیت را فدای رقابت می کنند

تقریبا همگی با این جمله معروف آشنا هستیم : (جنس خوب روی زمین نمی ماند ) به جرأت می توان گفت که از جمله های ناب در این کار است. این مثلی است که از قدیم تا به امروز کاربرد داشته و اگر کسی به آن جامع عمل بپوشاند خواهد دید که دررکود بازارنیز می تواند کاسبی مناسبی داشته باشد. کیفیت می تواند ضامنی برای یک فروشگاه ویک راه تبلیغبرای آن باشد.درست است کهرقابتامری مهم براییک فروشگاه است ولی کیفیت از اهمیت بیشتری برخوردار است. مرغوبیت یک لباس ، باعث می شود که نام فروشگاه بر سر زبان ها بیافتد و موقعیت مناسبی را برای فروشنده ایجاد نماید.

5-مشتری را راحت نمی گذارند

برخی از فروشندگان خیال می کنند که با دوره کردن مشتری می توانند فروش خود را بالاببرند. البته شاید برخی از مشتری ها را که خجالتی هستند را راضی به خرید کنند ولی دیگر خبری از مشتری ثابت نیست و اکثر مشتری ها قبل از بازدید از تمامی کالاها پا به فرار می گذارند. البته اشتباه نکنید ، راهنمایی و ایجاد حس خوب با کلمات مناسب خیلی با این بحث فرق دارد. معذب کردن مشتری یعنی ایجاد الزام برای خرید و بیش از اندازه سخنوری کردن.

6-نداشتن اجناس جدید و چیدمان غلط

چقدر خود شما پشت ویترین هایی که خیلی خوب چیده شده اند ایستاده اید و به اجناس نگاه کرده اید و رفتید خرید کردید؟ این اتفاق برای همه ما افتاده است در خصوص لباس یا کفش،داشتن یک ویترین خوب با چیدمان مناسب و نورکافی باعث جذب مشتری می شود و پس از آنکه شما توانستید مشتری را جلب نمایید حالا باید با ورود مشتری به درون مغازه شما آن را جذب نمایید، خود جلب مشتری وجذب موضوعی است که باید ساعت ها در مورد آن صحبت کرد یا نوشت اما برای جذب مشتری باید چیدمان داخل مغازه هم چیدمان مناسب و زیبای باشد و همیشه سعی شما بر این باشد که اجناس جدیدی را به مغازه بیاورید هیچ گاه اگر۵۰نوع کالا در یک نوع را دارید با هم وارد مغازه نکنید چون همیشه ۶۰درصد مشتریان شما مشتریان ثابت شما هستند تنها ۴۰درصد مشتری عبوری دارید و این موضوع باعث می شود مشتری یک بار که خرید کرد و برای بار دوم همان نوع کالا در مغازه شما باشد از خرید منصرف شود چون فعلا این اجناس را دیده و بررسی کرده و به قول ما بازاریان جنس ، بن جل می شود.

به چیدمان رنگی اجناس درون مغازه خیلی اهمیت دهید که چه اجناسی با چه رنگهایی باید کنار هم قرار بگیرد و برای چیدمان قفسه ها باید چگونه آنها را روی هم قرار دهید و در زمان انتخاب برای مشتری ترکیب رنگی بگذارید هیچگاه ۲ رنگ تیره را کنار هم قرار ندهید مگر اینکه خود مشتریان این موضوع را بخواهند، ترکیب قفسه ها ی لباس فروشی با بقیه صنف ها فرق می کند ، باید زمان اجرای دکور حتما به این موضوع توجه کنید بعضی از لباس ها اگر در قفسه باشد اصلا فروش نمیرود مگر اینکه آنها را روی رگال آویزان نمایید برخی دیگر نه ، اگر آویزان باشد شکل زیبای ندارد بلکه آنها باید با تای مناسب درون قفسه باشد.

موفقیت در تخفیف گرفتن باعث می شود شما به ‌عنوان فروشنده سود بیشتری کسب کنید یا به عنوان خریدار، بهای کمتری برای یک کالا یا خدمت بپردازید

آنچه در این کتاب می خوانید:

√ چه نکاتی را قبل از شروع خرید رعایت کنیم تا خریدی مطمئن و به صرفه داشته باشیم؟

√ نحوه کسب آمادگی ذهنی قبل از تخفیف گرفتن

√ تکنیک های تخفیف گرفتن

√ نکات مهم در مورد قیمت

√ توصیه هایی برای زمانی که فروشنده حاضر به تخفیف دادن نمی شود.

√ نکته مهمی که بعد از تخفیف گرفتن باید رعایت کنیم.

                                                        

کسب و کارمان را شروع می کنیم ...مدتها از جیب خرج می کنیم تا جا بیفتیم....روشهای مختلفی را با آزمون و خطا تست می کنیم تا بالاخره راه رسم موفقیت در کسب و کار خودمان را پیدا می کنیم .تازه کسب و کارمان رونق گرفته که به آرامی و یکی یکی سرو کله رقبا پیدا می شود.گاهی درست در کنار محل کسب و کارمان یا روبروی آن فعالیتشان را شروع می کنند.آنها به راحتی آنچه را ما در طی مدتها با صرف هزینه و آزمون خطا بدست آورده ایم دقیقا از ما تقلید می کنند.برایشان هم هیچ اهمیتی ندارد که اول ما شروع کرده ایم یااصلا مشتری به اندازه کافی برای همه ما وجود دارد یا نه ؟ به این ترتیب رقابتی بیرحمانه در می گیرد و قانونی هم وجود ندارد که مانع فعالیتشان شویم چرا که این رسم بازار است . اصلا شاید خود ما هم زمانی رقیبی برای یک فروشنده دیگر بوده ایم.حضور رقیب جدید باعث خوشحالی مشتریان خواهد شد چراکه دست آنها در انتخاب اجناس و قیمتهای متنوع بازتر می شود.اگر در رفتار با این رقبای ناخوانده حواسمان را جمع نکنیم به مرور زمان مجبور خواهیم شد جور پلاسمان را جمع کنیم!.

اساتید علم فروش نظرات مختلفی در رابطه با رفتار حرفه ای با رقبا دارند .در ادامه این مقاله سه استراتژی مهم در رفتار با فروشندگان رقیب را با هم بررسی می کنیم .سه استراتژی که  مسلما به شما برای پیروزی در میدان رقابت کمک زیادی خواهد کرد:

1-عملکرد رقبایتان را در فروش ارزیابی کنید

اینکه رقبای ما در بازار تجارت چگونه به سود های کلان دست می یابند و موفق میشوند , نکته مهمی است که می بایست حتما به آن دقت شود. با یافتن پاسخ برای پرسشهای زیر می توانیم نحوه فعالیت و موفقیت رقبا را شناسایی کنیم و با برنامه ریزی درست در بازار تجارت در کنار آنها به فعالیت بپردازیم و کالای خود را طوری قیمت گذاری کنیم که بتوانیم در این بازار داغ رقیبان به بیشترین سود دست پیدا کنیم.

یک فروشنده‌ی موفق باید رقیب محصول یا خدمت خود را همواره زیر نظر داشته باشد تا زمانی که مشتری در مورد رقیب صحبتی را مطرح می‌کند بتواند با اطلاعات کامل به آن پاسخ دهد. خیلی خوب است که فروشندگان به پیگیری رقبا عادت داشته باشند. داشتن رقیب طبیعی است. زیر نظر داشتن به این معنا نیست که از رقبا تقلید کنید، بلکه باید حرکات آنها را لحظه به لحظه زیر نظر داشته باشید تا بتوانید بسرعت در برابر آنها عکس‌العمل نشان دهید.

نکات مهمی که در ارزیابی عملکرد رقبا باید مورد توجه قرار دهیم :
1. رقبا دست به چه کاری زدند که باعث پیشرفتشان شده است؟
2. نحوه عرضه کالا یا خدماتشان به چه شکل است؟
3. برای مشتری مداری از چه شیوه هایی استفاده می کنند؟
4. برای گسترش فعالیت خود با چه شرکت ها و افرادی و از چه طریقی ارتباط برقرار می کنند؟
5. قیمت گذاری محصولشان به چه طریقی است؟
6. از چه شیوه و مهارت هایی برای عرضه محصولاتشان در بازار استفاده می کنند؟
7. آموزش مهارت هایشان را کجا و به چه شکل می بینند؟ . . .

یوسته رقبا در حال اذیت هستند و تنها کسانی توان رقابت را پیدا می کنند که بتوانند 1. مهارت ها و روش های بازاریابی خود را تقویت کنند 2. پیوسته در حال نوآوری و اعطای بیشتر شرایط و امکانات به مشتریان باشند .

2-قیمت گذاری در بازار رقابتی

دو نوع ابله در بازار وجود دارند.یکی آنکه قیمت کالاهایش را بیش از حد پایین می گذارد و دیگری آنکه قیمت را بیش از حد بالا می برد و مشتریانش را از دست می دهد.اما ابله تر از این دو دسته کسانی هستند که در چاه بی انتهای رقابتهای قیمتی فرو می روند.

هیچ گاه خود را درگیر رقابتهای سنگین قیمتی نکنید چرا که در نهایت هم شما و هم رقیب شکست خورده این میدان خواهید بود .

-دو اصل مهم که قبل از گفتن قیمت به مشتری باید رعایت کنید

خیلی وقتها فروشندگان بدون اینکه بدانند به فروش محصولات و خدمات رقیب خود کمک می‌کنند. این اتفاق زمانی می‌افتد که مشتری در ابتدای توضیحات فروشنده از او می‌پرسد که قیمت آن کالا یا خدمت چقدر است و فروشنده خود را متعهد به گفتن قیمت می‌داند بدون اینکه ابتدا در مورد مزایای محصول یا خدمت خود توضیحات مختصر و مفیدی بدهد.. این یک اشتباه بزرگ است. مهم نیست که فروشنده چقدر می‌خواهد به مشتری کمک کند، هرگز نباید تا زمانی که مشتری و فروشنده به درک کاملی از مزایای محصول و نیازهای مشتری نرسیده‌اند، قیمت را بیان کنید.

وقتی قبل از اینکه نیازهای مشتری و منافع و مزایای محصول به طور کامل بیان شوند، فروشنده قیمت را بگوید ناگهان مشتری به مقایسه آن با محصول دیگری می‌پردازد. در اغلب موارد، آنها آن را با یک محصول یا خدمت مشابه مقایسه می‌کند. متاسفانه، مشتری هنوز درک روشن و کاملی از محصول ندارد و شروع به گرفتن تصمیم براساس آنچه که می‌داند- یعنی قیمت- می‌کند. نیازسنجی مشتری بحث بسیار مهمی است. اگر بتوانید نیاز مشتری را بخوبی شناسایی کنید، لازم نیست حتی کلمه‌ای درباره‌ی رقیب خود صحبت کنید.

 

دفعه بعدی که مشتری از شما درمورد قیمت پرسید، ابتدا نیاز واقعی مشتری را کشف کنید و بعد خیلی مختصر و مفید با بیان ویژگیها و مزایای کالا یا خدمات خود نشان دهید که کالا یا خدمات شما تا چه حد می تواند نیازها و مشکلات مشتری را رفع کند.

-همیشه جایگزین و جانشین‌هایی را در نظر بگیرید

مثلا سعی کنید به جای رقابت بر سر قیمت، روی خدمات پس از فروش رقابت کنید.مشتری ممکن است یکبار قیمتی پایین برای کالایی پرداخت کند اما بارها و بارها نیاز به خدمات پس از فروش داشته باشد.

همچنین شما می توانید با افزایش دادن دانش و آگاهی خود در مورد کالا ،با ارائه توصیه ها و نظرات کارشناسانه در زمینه تخصصی خودتان ، خدمتی استثنایی به مشتریان ارائه دهید.

 

3-وقتی حرفهایی که رقیب پشت سرمان زده را می شنویم:

اگر مشتریان از قول رقبا در مورد شما نکات منفی گفتند، لبخند بزنید و بگویید خوشحالم از اینکه موفقیت ما آنها را نگران کرده است. طبیعی است اگر برای آنها مهم نبودیم از ما صحبت نمی کردند.

اگر از دیگران ، رقبا ، اجناس و یا سایر خدمات دیگران بد گویی کنید قطعا به طور ناخودآگاه خریدار اعتماد کمتری نسبت به شما ، اجناس و خدمات شما خواهد کرد و این یعنی سم بازاریابی و فروش.بنابراین

نزد مشتری از رقبا بدگویی نکنید، چون مشتری حرف شما را قبول نخواهد کرد. او می داند که انگیزه شما چیست و ممکن است تصور کند چون رقیب شما پیشرفت کرده است، حسادت می کنید. به علاوه بعضی از مواقع خودتان مشتریان را نسبت به رقبا حساس می کنید که در مورد آنها هم اطلاعاتی جمع آوری کنند و شاید شما رقبا را به مشتریان معرفی کنید و این آشنایی منجر به معامله شود، متأسفانه این یکی از هدایایی است که شما به رقبایتان می دهید.

هرگز به مشتری نگویید که ما با دیگران کاملاً متفاوت هستیم و به همین دلیل هیچ رقیبی نداریم. گفتن این جمله دو حالت دارد: یا شما خیلی متکبر و مغرور هستید یا خیلی ساده‌لوح، و هیچکدام از این دو حالت برای مشتری خوشایند نیست. اگر هیچ رقیبی ندارید یا احتمالاً به اندازه‌ی کافی تلاش نکرده‌اید یا خودتان را به رقبای مستقیم و آشکار محدود کرده‌اید. اگر واقعاً در پیدا کردن رقیبان خود مشکل دارید، بهتر است از افراد نزدیک به خود کمک بگیرید. از سایر ویزیتورهای شرکت یا از سرپرست فروش خود درباره‌ی رقیبانتان سؤال بپرسید و به اندازه‌ی کافی درباره‌ی آنها تحقیق کنید.

 

قبل از شروع کسب و کارم نیاز سنجی و بازاریابی کرده ام.مهارتهای فروش و ارتباط با مشتری را یاد گرفته ام و اجرا کرده ام.در کسب و کارم اصول حرفه ای تبلیغات و دکوراسیون و قیمت گذاری را رعایت کرده ام.

اما چرا با رعایت تمام اصول باز هم فروش کمی دارم ؟

فروشندگان زیادی در یک شهر و یک خیابان به فروش اجناس یا کالاو خدمات یکسانی با یک قیمت مشغولند اما به طرز عجیبی تعداد بسیار کمی از آنان موفق هستند و فروش بالایی دارند.چرا؟این سوالی است که همیشه ذهن افراد زیادی را به خود مشغول کرده است .و پاسخهایی هم که معمولا برای این سوال در نظر گرفته شده یا مثل مواردی که در سطرهای اول این مقاله اشاره شد و یا پاسخهایی از این دست هستند:

آنها تجربه بیشتری دارند (اما فروشندگان زیادی هستند که تازه شروع کرده اند و از قدیمیها موفق تر هستند و فروش بیشتری دارند)

بازار کساد شده و دست توی بازار زیاده و قدرت خرید مردم کم شده.(با وجود این شرایط بازهم بسیاری در شرایط مساوی موفقتر عمل می کنند)

از جادو و طلسم استفاده می کنند (در این صورت جادوگران ثروتمند ترین و موفق ترین افراد بودند که اینطور نیست)

راستش را بخواهید ذهن من هم ماهها به دنبال یافتن جواب این سوال بود و جواب را در چند ویژگی پیدا کردم که همیشه بین انسانهای موفق مشترک است

عامل اول علاقه واشتیاق است .اگر شما مقالات دیگر این سایت را مطالعه کرده باشید در در مقاله فرمول موفقیت در فروش –علاقه و اشتیاق به نکات بسیار مهمی در مورد تاثیر علاقه در موفقیت اشاره کرده ام که توصیه می کنم حتماً آن مقاله را بخوانید.

اما عامل دوم که اسمش را عامل ناشناخته گذاشته ام و فوق العاده پر قدرت است چیزی نیست جز باورهای مثبت

اساتید موفقیت معتقدند قانون زندگی قانون باورهاست .و ما به هرچه که باور داشته باشیم جهان تمام تلاشش را بکار می گیرد تا آنچه را که به آن باور داریم را تایید تقویت و برای ما مجسم کند .بنابراین کافی است باور داشته باشید که به اندازه کافی در فروش زرنگ نیستید یا بازار کساد است یا مشتری ها از شما خوششان نمی اید و  صد ها باور منفی دیگر که در شخصیت بسیاری از ما فروشندگان وجود دارد و معمولا خودش را به صورت توجیه نشان می دهد.

باورهایی که انقدر قوی هستند که حتی نمی توانیم فکر کنیم چیزی بر خلاف آنها وجود داشته باشد.گاهی باورهای ما در عمق وجودمان پنهان شده اند و ما حتی از وجودشان خبر نداریم .باورهای مثبتی را بر زبانمان جاری می کنیم اما در براساس باورهای منفی که در عمق وجودمان نهادینه شده اند رفتار می کنیم .به همین خاطر هر چه تلاش می کنیم موفق نمی شویم .چون جهان دائم در تلاش است تا باورهای مان را برای ما تقویت و مجسم کند.

فروشندگان موفق عمیقا باوردارند که در هر شرایطی میشود موفق عمل کرد.باور دارند که همیشه مشتری زیاد و دست به جیب به سراغش می آید.

در بخش اول کتاب چگونه یک فروشنده جذاب باشیم روشهای علمی را برای تغییر دادن این باورهای غلط به باورهای مثبت توضیح داده ام .که با بکار گیری آنها به مرور شما شاهد تحول در کسب و کار و زندگیتان خواهید بود.

چگونه یک فروشنده جذاب باشیم؟(اسرار نفوذ در ذهن و قلب مشتری که هر فروشنده ای باید بداند)

فقط برای چند لحظه تصور کنید : شما مهارتی جادویی بلدید که با استفاده از آن می توانید در قلب و ذهن مشتریان خود نفوذ کنید و و در اولین برخورد مشتریان شیفته ارتباط با شما شوند .وقتی شما چنین مهارتی داشته باشید :

دراولین برخورد مشتری مجذوب شخصیت شما می شود و بلافاصله ،شما را یک فرد قابل اعتماد و دوستداشتنی می داند.

مشتریان به راحتی به درخواستهای شما جواب مثبت می دهند.هنگام گفتگوها از شما تاثیر می پذیرند و به میل شما رفتار می کنند.

شما فروشنده محبوب مشتریان می شوید و آنها احترام ویژه ای برای شما قائل می شوند.

بین سایر فروشندگان ،انتخاب اول مشتریان هستید.

خودتان را در ذهن و قلب مشتریان ماندگار و به یاد ماندنی می کنید.برای همین مشتریان باز هم برای خرید مجدد به شما مراجعه می کنند.چون تاثیری عالی در قلب آنان به جای می گذارید

چون مشتریان به شما جذب می شوند ،شما فروش بیشتری تجربه می کنید

خبر خوب برای شما فروشنده و بازاریاب عزیز اینست که

چنین مهارتی وجود دارد

و شما می توانید به راحتی آنرا یاد بگیرید و در کسب و کار و زندگی تان از آن استفاده کنید!

این مهارت جادویی چیزی نیست جز:

جذابیت چهار بُعدی 

اطلاعات بیشتر و خرید کتاب

 

 

افزایش روز به روز تعداد مغازه ها و فروشگاهها باعث شده شاهد رقابت شدیدی در بین فروشندگان باشیم .یکی از راه هایی که برای پیروزشدن در این رقابت توسط بعضی از فروشندگان مورد استفاده قرار می گیرد، تخفیف دادن است. این تخفیف ممکن است شکل های مختلفی به خود بگیرد اما یکی از متداول ترین شکل های آن که امروزه زیاد به چشم می خورد، جایزه ی خرید است. جایزه ی خرید می تواند استراتژی موفقی باشد و فروش را بالا ببرد اما گاهی اوقات استفاده ی بی رویه از آن به ضررفروشنده و به هم خوردن نظم بازار منجر می شود.

تخفیف دادن اصول و قواعدی دارد که اگر این اصول رعایت شوند، آنگاه می توان از تخفیف به عنوان ابزاری تاثیرگذار استفاده کرد. برخی از این اصول عبارتند از:

1–برای قدر دانی از مشتری تخفیف بدهید نه برای نگهداشتن مشتری .اگر تقاضای کاهش قیمت توسط مشتری اعلام می شود، بدین معنی است که او برای کار شما اهمیت قائل نیست و تنها چیزی که برایش مهم است، این است که ارزان ترین فروشگاه را انتخاب کند. در چنین شرایطی، تخفیف دادن چاره ی کار نیست چون اگر روز بعد فروشگاه یا مغازه دیگری تخفیف بیشتری از تخفیف شما به مشتری بدهد، او به راحتی شما را کنار خواهدگذاشت. چنین مشتریانی دیر یا زود برای شما دردسرساز خواهندشد. هیچ گاه از تخفیف به عنوان ابزاری برای نگه داشتن مشتری استفاده نکنید. تخفیف روشی برای نشان دادن قدردانی شما نسبت به مشتری است. وقتی مشتری در طول چند سال کارکردن با شما همیشه خوش حساب بوده و مبالغ خوبی از شما خرید کرده، لیاقت تخفیف را دارد.

2- همه مشتریان هم لیاقت قدر دانی ندارند . گفتیم که تخفیف دادن ابزاری برای قدردانی از مشتری است اما این را بدانید که همه ی مشتریان شایستگی قدردانی را ندارند پس تخفیف برای همه ی مشتریان نیست. نیازی نیست شما به عنوان فروشنده ، مشتری را از این مسئله آگاه کنید زیرا در این صورت برگشتن به قیمت های نرمال کار بسیار سختی خواهدشد و مشتری با آن کنار نخواهد آمد. وقتی شما به صورت کلی به تمام مشتریان تخفیف می دهید، آنها این گونه نتیجه گیری می کنند که شما می توانید اجناستان را به قیمت کمتری عرضه کنید . راضی کردن این مشتریان برای پرداختن قیمت کامل کار بسیار سختی خواهدبود.

برای جلوگیری از بروز چنین مشکلی، حتی الامکان از ارائه ی تخفیف های کلی به تمام مشتریان به ویژه مشتریان جدید خودداری کنید. برای اینکه تعیین کنید کدام مشتریان شایستگی گرفتن تخفیف را دارند، معیارهای زیر را مورد توجه قرار دهید:

•  وفاداری
  • خوش حسابی
  • کیفیت همکاری (حرفه ای بودن، استقبال از ایده های جدید، ارتباط خوب با فروشندگان )
  • تعداد مشتریانی که آن مشتری به شما معرفی کرده است.

3- تنها در صورتی تخفیف بدهید که از رسیدن به اهداف درآمدی تان مطمئن هستید. تخفیف دادن تکنیک مطمئنی نیست مگر اینکه به اندازه ی کافی مشتری وفادار داشته باشید تا رسیدن به اهداف تان کار سختی نباشد.

اگر راهی به جز تخفیف دادن باقی نمانده، از تخفیف های کوچک برای پروژه های بلندمدت استفاده کنید. می توانید برای همکاری های بعدی به مشتری «تخفیف قدردانی»بدهید مثلا اینکه اگر مشتری، مشتری جدیدی به شما معرفی کند، درصدی تخفیف یا جایزه خواهدگرفت.

تخفیف دادن اگر به شکل درست اجرا بشود، یکی از ابزارهای کارآمد فروشنده در جهت افزایش فروش خواهدبود. شناخت فروشنده از شرایط حاکم بر بازار، شرایط تک تک مشتریان، و وضعیت رقبا به او کمک خواهدکرد که بهترین تصمیم را در مورد تخفیف دادن یا ندادن بگیرد. بهتر است فروشندگان از تخفیف های افراطی که در مواقعی برای جبران کمبود نقدینگی خود استفاده می کنند، پرهیز کنند تا نظم بازار به هم نخورد چون دود این کار به چشم همه از جمله خود آنها خواهدرفت. / ماهنامه بازاریاب بازارساز

 

اگر اولین مشتری به شما اعتماد کند به مشتری دائمی شما تبدیل خواهد اما اگر اعتمادش به شما را از دست بدهد ،شما فقط یک مشتری را از دست نداده اید ،چراکه آن مشتری با سایرین در این زمینه صحبت خواهد کرد و افراد بیشتری را از خرید از شما منصرف خواهد کرد. از این رو جلب اعتماد و اطمینان مشتریان از عوامل کلیدی در موفقیت فرآیند فروش است. موفقیت هر تجارتی در گرو جلب رضایت مشتریان و کسب اعتماد آنها است.

اما چند روش تست شده و تضمینی برای جلب اعتماد مشتریان :

 

عضویت در انجمن­های صنفی و علمی و صنعتی حوزه تخصصیتان

در انجمنهای صنفی ،علمی و ... مرتبط با حوزه کسب و کارتان عضو شوید و با نصب مجوز،پروانه،گواهینامه مربوطه در محل کارتان ،عضویت خود را به اطلاع مشتریان برسانید .اما کار را در همین جا رها نکنید. حتما در کمیته­های مختلف آن حضور داشته باشید. حتی رهبری یکی از آنها را بر عهده بگیرید. به­علاوه اگر انجمن مربوطه ضعیف است سعی کنید بخش کوچکی از فعالیت­های آن را برعهده بگیرید و پیش ببرید. حتما از امکانات انجمن­ها نظیر مجلات، خبرنامه داخلی، همایش­ها، هم اندیشی­ها و نمایشگاه­ها بهره کافی را ببرید.

خیال مشتری را با دادن تضمینهای واقعی راحت کنید.

یکی از بزرگترین موانع بر سرِ راه فروش ،ترس مشتری از ریسک کردن در خرید وپرداختِ پول است. اگر به مشتری این اطمینان را بدهید که ریسک و ضرر و مشکلی پیش نخواهد آمد و همه چیز مرتب و تحت کنترل است، با راحت کردنِ خیال مشتری و جلب اعتماد او، باعث می شوید او راحت تر تصمیم بگیرد و راه فروش محصول هموارتر شود. یکی از راه های جلب اعتماد مشتری این است که به او تضمین بدهید که اگر از محصول و کالایی که خریداری می کند رضایت نداشت، میتواند آن را بدون هیچ مشکلی پس بدهد. این موضوع میتواند ترس و نگرانی را از ذهن مشتری دور کند تا بتواند با خیالی آسوده تر نسبت به خرید اقدام کند.

خوش قول و دقیق باشید.

اگر شما همواره سعی در انجام به موقع وعده‌های خود داشته باشید به عنوان ارائه‌دهندگان خدمات به مشتریان فوق‌العاده شناخته خواهید شد. 78 درصد از مصرف‌کنندگان یک کسب‌وکار را به دلیل خدمات به مشتریان ضعیف ترک می‌کنند و به همین ترتیب 59 درصد از مردم هم می‌گویند که اگر برند جدیدی خدمات بهتری به مشتریان ارائه دهد آن را انتخاب خواهند کرد. بنابراین همیشه در رفتار با مشتریان به وعده هایی که میدهید دقیقا عمل کنید .بدقولی و خلف وعده شما ،مشتریانتان را به سمت رقبایتان سوق می دهد.

 

کالا و خدماتتان کاملا شفاف و واضح معرفی کنید

این مورد را با یک مثال بیان می‌کنم، به بسته‌بندی غذاهایی که در آشپزخانه شما وجود دارد فکر کنید، احتمالا روی بسته‌بندی ارزش تغذیه‌ای و مواد تشکیل‌دهنده آن نوشته شده است. شما نیز باید نسبت به محصول و خدمات خود تا این اندازه شفاف و واضح باشید.یکی از نکته‌های اصلی در این مورد ارائه‌ی نظرات مشتریان دیگر یک کالا است . به اشتراک‌گذاری آن‌چه که دیگران در مورد محصول یا خدمات شما می‌گویند به کاهش نگرانی‌های مشتریان کمک خواهد کرد.

ارائه دلایل قانع کننده و مشتری پسند!
برای هر چیزی که به مشتری می‌گویید یک دلیل قانع‌کننده داشته باشید به طوری که مطمئن هستید که او حرف شما را باور می کند. برای اینکه شما پیش از اینکه بخواهید این استراتژی را در پیش بگیرید، لازم است که خیلی خوب درباره آن بیاندیشید و آن را از زوایای مختلف بسنجید و امتحان کنید. خودتان را جای مشتری بگذارید: «آیا خودم این حرف را باور می‌کنم؟» ببینید که بسادگی می‌توانید خودتان را و کلاه‌تان را قاضی کنید: «آیا من خودم این حرف را باور می‌کنم؟» با این شیوه، مطمئن باشید که اگر خودتان، حرف خودتان را باور کنید از هر لحاظ، مشتری شما نیز حرف شما را باور می‌کند و به این ترتیب شما یکی از راههای جلب اعتماد مشتری را آموخته‌اید.

اطلاعاتتان را نسبت به کالا و خدماتتی که ارائه می کنید هر روز بیشتر کنید

همیشه تحقیق کنید، یاد بگیرید و اطلاعات خود را از وضعیت متخصصان دیگر و توانمندی­های آنها به روز کنید.

تلاش کنید تا ازطریق ارائه اطلاعات و مشاوره های مفید به مشتری اعتماد او را جلب کنید .بنا براین همواره اطلاعات به روز از حوزه تخصصی خود داشته باشید و به دانشی که در شروع کسب و کار به دست آورده­اید، اکتفا نکنید. رقبای خود را مورد بررسی قرارد دهید و سعی کنید مطابق با نیاز روز مشتریان، خود را آماده و توانمند نمایید.

در بازار ایران پس از اینکه مشتری وارد مغازه شد ،اگر بلافاصله به سمت مشتری بروید و قصد فروش داشته باشید مشتری ناراحت می شود و فکر میکند که شما میخواهید فرصت انتخاب و بررسی را از او بگیرید .اگر هم نسبت به مشتری بی اعتنا باشید و توجهی به ورودش نکنید ،از اینکه از او استقبال نکرده اید ناراحت می شود.

 

بهترین روش در برخورد با مشتری که تازه وارد مغازه شده اینست که :

 

به محض ورود مشتری از جایتان بلند شوید و بایستید.

جلو بروید و به مشتری سلام کنید

به مشتری بگویید "اگر تمایل دارید ازاجناس بازدیدی داشته باشید و هر زمان امری داشتید من را صدا بزنید،در خدمتتان هستم."

به این ترتیب هم از مشتری استقبال کرده اید و هم او را برای خرید سریع تحت فشار نگذاشته اید.مطمئن باشید در این حالت پاسخ بهتری می گیرید.در واقع با این روش شما به مشتری اجازه می دهید که احساس کند خودش دارد تصمیم می گیرد.

Elmeforoosh.4kia.ir

 

1-همیشه میزتان را مرتب نگه دارید، نظم و انضباط هم در روحیه خودتان تأثیر مثبتی دارد و هم در روحیه مراجعه کنندگان به شما، یا کسانی که شما به آنها مراجعه می کنید.چیدمان یک میز مرتب نشان دهنده قدرت و توان صاحب آن در کنترل اوضاع ،تامین و نیاز خواسته های خود و دیگران است.

2-اگر مشتری نسبت به فروشنده حس خوبی نداشته باشد ، به او فرصت متقاعد کردن هم نمی دهد به همین جهت است که امروزه تیپ ظاهری و تیپ باطنی در راستای تاثیرگذاشتن به مشتری اهمیت به سزایی یافته است.ژست و حالت شما باید به نحوی باشد که بدون ایجاد رعب و وحشت ،علاوه بر رعایت ادب و احترام به مشتری ،بتوانید با اعتماد به نفس کامل با او ارتباط برقرار کنید.

4-داشتن اعتماد به نفس بالا باعث قدرتمند شدن بیشتر شما خواهد شد.عدم اعتماد به نفس منجر به ضعیف جلوه دادن محصول و یا خدمات شما خواهد شد.

3-لباس ،رنگ لباس و اندازه آن و نیز لوازم جانبی ،مثل کیف و کفش می تواند در تغییر نگرش مراجعه کنندگان تاثیر گذار باشد.

4-در مقابل مشتری حرفه ای عمل کنید، دستپاچه نشوید، متین و مسلط باشید، ، مؤدب باشید چرا که در واقع ،شما در مقابل رئیس تان هستید، مواظب رفتارتان باشید تا خودتان را در دل او جا کنید. پایه و اساس هر موفقیتی برقراری ارتباط صمیمانه است، به نحوی که منجر به اعتماد طرف مقابل بشود.

5-شنونده خوبی باشید.به صحبتهای مشتریان خود به دقت گوش کنید . یک شنونده خوب، بدون پیش فرض است – سخنان هر شخص حتی اگر اشتباه است را به طور کامل رد نمی کند – به گوش دادن تظاهر نمی کند و واقعا گوش فرا می دهد – بر محتوای کلام تمرکز می کند نه بر ادبیات مذاکره – در جزییات غرق نمی شود – سخنان مخاطب را تخفیف نمی دهد و کم ارزش نمی کند و از بخش های مهم گفتگو رد نمی شود – کلام مخاطب را قطع نمی کند – سعی می کند سرحال و بانشاط باشد – به موضوعات بیرونی و حاشیه ای اشتیاق نشان نمی دهد و حتما به سوالات پاسخ می دهد.لبخند زدن و لذت بردن از گفتگو را فراموش نکنید و سعی کنید مثل یک دوست صمیمی و با ریا با مشتری برخورد کنید .به دلواپسی ها و دغدغه های او توجه نشان دهید.

6-از محصول خود اطلاعات کاملی داشته باشید.ساعات قابل توجهی را صرف شناخت کافی و کامل از محصول و کالای خود کنید تا در مقابل سوالات موشکافانه و دقیق مشتری بتوانید پاسخ های دقیق بدهید و به این طریق خودتان را به عنوان یک فروشنده برجسته به مشتری نشان دهید .یک فروشنده حرفه ای، باید بتواند تا حدودی به همه سوالات پاسخ دهد! درباره کالا و خدمات خودش،آگاهی و اطلاعات کافی داشته باشد، درباره رقبا اطلاعات مناسب داشته باشد و اطلاعات عمومی اش برای در اختیار گرفتن مذاکره نیز زیاد باشد.

امروزه همه فروشنده ها با مخاطبان و مشتریان از طیف های گوناگون مواجه هستند که از طریق اینترنت و شبکه های اجتماعی، اطلاعات بسیار زیادی درباره کالاها و خدمات گوناگون دارند. لذا لازم است که فروشنده حرفه ای همیشه، همه جا و از همه کس، کسب آگاهی کند.

علاوه بر همه این موارد اگر دوست دارید یک فروشنده جذاب باشید و مهارتهای جادویی ارتباط با مشتری را یاد بگیرید حتما  کتاب چگونه یک فروشنده جذاب باشیم را تهیه کنید .

 

اگر برای استخدام یک فروشنده یا شاگرد مغازه آگهی داده اید و منتظر تماس متقاضیان هستید، این مطلب را از دست ندهید.

باید قبول کرد که شما نمی توانید بدون انجام مصاحبه با متقاضی و فقط به صرف داشتن ظاهر مناسب یا توصیه اطرافیان ،کسی را استخدام کنید. مصاحبه های استخدامی از جمله مراحلی است که تقریبا تمامی متقاضیان جویای کار باید از آن عبور کنند.استیو ساگز از متخصصان استخدام استعدادهای فروش و مولف کتاب "آیا آنها قادرند بفروشند؟" تکنیکهای ساده و اثر بخشی را برای جذب نیروهای مستعد در فروشندگی ذکر می کند .شما به عنوان یک مصاحبه گر باید پرسشهایی چالشی را مطرح کنید که فرد مورد مصاحبه را به فکر فرو برده و او را وادار به گفتگوی دو جانبه و عمیق کند.بسیاری از مصاحبه شوندگان پاسخهای از پیش آماده را حفظ کرده اند و آماده اند تا طوطی وار جواب سوالات شما را بدهند.راه شناخت شخصیت واقعی متقاضی فروشندگی استفاده از سوالات چالشی و قابل تامل است به نحوی که هم فرد را به فکر فرو ببرد و هم زمینه ساز انجام گفتگویی عمیق و دوجانبه بین شما و متقاضی شود .در حین این گفتگو است که شما باید زیرکانه نقاط قوت و ضعف فرد متقاضی را پیدا کنید و تصمیمتان را بگیرید.بنابراین شما به عنوان یک مصاحبه کننده باید :

1- از طرح سوالاتی که جواب بله یا خیر دارند اجتناب کنید

2- درابتدای مصاحبه رفتاری دوستانه در پیش بگیرید و سوالات ساده و دوستانه مطرح کنید تا فضای مصاحبه از خشکی خارج شود

3- بهترین پرسشهای مصاحبه روی مواردی همچون:نگرش فرد به فروشندگی ،انگیزه،ویژگیهای شخصیتی ،مهارتهای فروش فرد مانور میدهند.

اما سه پرسش اساسی که شما باید در مصاحبه های کوتاه یا تلفنی از متقاضی بپرسید:

1- ابتدا سوال کنید فرد چقدر زمان صرف کرده تا از فعالیتهای کسب و کار شما اطلاعات کسب کند؟

اهمیت این سوال از آن جهت است که می توا ن مطمئن شد متقاضی چه برداشتی از کار آینده خود دارد؟

در ادامه سوال کنید در مورد ما چه می دانید ؟ و سپس سوالتان را با این سوال تکمیل کنید:

چه بخشی از فعالیتهای کسب و کار ما براشما جذاب است و شما ان را دوست دارید؟

باید بدانید که جویندگان کار علاقمند و مسلط از قبل و از طرق مختلف در مورد کسب و کار مورد نظرشان تحقیق می کنند.بنابراین اگر در جواب متقاضی اطلاعاتی کامل را با شورو شوق در خصوص کسب و کارتان داد می توانید او را جز گزینه های مناسب در نظر بگیرید.

2- میزان علاقه متقاضی به کسب و کار خود را ارزیابی کنید

از متقاضی سوال کنید چه چیزی باعث شده تاعلاقمند باشید با ما کار کنید ؟ اگر در پاسخ از علاقه به کسب و کار خاص شما و یا تجربه استفاده از محصولات شما یا محصولات مرتبط صحبت کردند،علاقه مندی فرد را به عنوان یک امتیاز برای استخدام وی در نظر بگیرید.چراکه فروشندگانی که به کارشان علاقمند هستند مشتری را ولی نعمت خود می دانند و ارائه خدمات به او را، از اولویتهای مهم خود می دانند.

3-نگرشی را که فرد به خودش دارد را ارزیابی کنید

سوالاتی را مطرح کنید که بوسیله آنها متوجه شوید فرد چه تصویر و ذهنیتی از خود دارد.مثل:

به نظر شما چه عواملی باعث موفقیت در فروشندگی می شود؟ و یا ازنظر شما، فروشندگان موفق به چه مهارت‌ها و شایستگی‌هایی نیاز دارند؟ عامل موفقیت شما به‌عنوان فروشنده حرفه‌ای چیست ؟

فروشندگان با استعداد در پاسخ مواردی همچون :اطمینان و اعتماد به نفس ،انگیزه،مهارت در فروش و برخورد با مشتری ،صداقت ،امانتداری،تلاش و .. را مطرح خواهند کرد.

این سوالات در عین سادگی ،باعث می شوند شناخت عمیقی نسبت به روحیات و شایستگی های فرد متقاضی پیدا کنیم که بواسطه آن دست به انتخابهای بهتری بزنیم .

 

شاگرد مغازه یا فروشنده بیشترین ارتباط را با مشتریان ما دارد . در نتیجه رفتار و عملکردش مستقیماً بر خوشنامی،اعتبار و فروش مان اثر می گذارد.وقتی شما یک فروشنده استخدام می کنید تمام سرمایه و اعتبار خودتان را در اختیار او قرار می دهید و عملکرد و رفتار فروشنده شما تعیین می کند که چه اتفاقی برای سرمایه و اعتباری که طی سالها تلاش کسب کرده اید ،بیفتد در مورد بکارگیری فروشنده شما با سه مرحله درگیر هستید:

1- انتخاب فروشنده مناسب

2- آموزش فروشنده

3- نظارت

این مقاله حاوی توصیه هایی مهم در مورد انتخاب یک فروشنده مناسب است .

.بنابراین اگر قصد استخدام فروشنده یا شاگرد برای مغازه یا فروشگاهتان دارید

یا از فروشنده فعلی خود راضی نیستید و قصد استخدام فروشنده جدیدی دارید

این مقاله برای شما نوشته شده

 

چک لیست انتخاب فروشنده مناسب :

توصیه شماره 1) افرادی را انتخاب کنید که قیافه‌ای دلنشین داشته باشند و از پذیرش انسان های عبوس و اخمو و بدعنق خودداری کنید. شاگرد مغازه باید فردی احساسی، خونگرم و صمیمی باشد. یک نویسنده ژاپنی کتابی دارد تحت عنوان تاثیر لبخند در فروش اما مهترین نکته آن را به این صورت می شود خلاصه کرد که معمولا فروش اتفاق نمی افتد مگر اینکه لبخندی بروی لبان یکی از دو طرف شکل بگیرد .

توصیه شماره 2) افرادی را انتخاب کنید که تیپ متناسب با عرف بازار داشته باشند، لباس و مـوی آراسته و سر و صـورت مرتب از دیدگاه مشتریان را مد نظر داشته باشید.ظاهر عجیب و غریب فروشنده ممکن است باعث بی اعتمادی مشتریان شود.

توصیه شماره 3) افرادی را انتـخاب کنید مودب باشند و زیبا گفتار . از پذیرش کسـانی که الـفاظ نازیـبا را در گفتارشان اسـتفاده می‌کننـد(بد دهن) خودداری کنید.

توصیه شماره 4) افرادی را انتخاب کنید که از سلامت جسمی لازم برخوردار باشند به همین جهت اخذ تعهدنامه مبنی بر اقرار به سلامتی، لازم است و حتماً آزمایشات پزشکی را جدی بگیرید. آزمایش عدم اعتیاد از آن جمله است، دفترچه کسانی که بیمه دارند را بررسـی کنید و اگر زیـاد به پزشک مراجـعه کرده‌اند بررسـی بیشتری داشته باشید.

توصیه شماره 5) افرادی را انتخاب کنید که پشت سر رئیس سابقشان حرف نمی‌زنند و دلایل خارج شدن آنها از محل کار قبلی را جستجو کنید، با محل کار سابقشان تماس بگیرید. این تحقیقات اهمیت زیادی دارند.

توصیه شماره 6) افرادی را انتخاب کنید که هوش ریاضی خوبی دارند، اعداد و ارقام را می‌شناسند، کار با ماشین حساب با سرعت بالا را بلد باشند. اشـتباه در محاسبات نداشـته باشند، در صـورتی که با کامپیـوتر سر و کار دارید، آیا آنـها از این مهارت ها برخـوردار هسـتند یا خیر؟ امتـحان گرفتن از ایـشان برای این مـوارد ضروری است.

توصیه شماره7)افراد را انتخاب کنید که مثبت اندیش باشند.با آنها صحبت کنید ،در کلامشان مشخص می شود که منفی باف هستند یا مثبت اندیش.انسانهای منفی با زمین و زمان را در ناکامیهایشان مقصر می دانندو همیشه خودشان را بی عیب و به تقصیر می دانند.این افراد اعتقاد زیادی به شانس و اقبال دارند .اما انسانهای مثبت اندیش خود را مسئول می دانند .

توصیه شماره8)افرادی را انتخاب کنید که اهل توکل ،اما با همت هستند .این مورد را از طریق بررسی سوابق ،تحقیقات و گفتگو با فرد می توانید دریابید.

توصیه شماره9) افرادی را انتخاب کنید که استعداد یادگیری خوبی داشته باشند(تیز باشند)و اهل مطالعه باشند.مثلا یک متن را به آنها بدهید تا بخوانند و بعد برداشتان را از مت به شما بگویند

توصیه شماره10) افرادی را انتخاب کنید که آداب معاشرت و احترام به بزرگتر و احترام به مشتری را بلد باشند

توصیه شماره11)افرادی را انتخاب کنید که با تحمل باشند و صبور.سریع عصبی نشوند و از کوره در نروند.افرادی که در مقابل مشتری با سعه صدر و شکیبا رفتار کنند. برای شناخت این افراد می توانید در مصاحبه استخدامی وی را عمداًعصبانی کنید تا متوجه میزان بردباری و تحمل او شوید.

توصیه شماره12)افرادی را انتخاب کنید که چشم و دل پاک باشند.افراد مومن و با تقوا برای شما ،کالاو سرمایه شما و نیز مشتریانتان حرمت قائلند و امانتدارهای خوبی هستند.

توصیه شماره 13)افرادی را انتخاب کنید که تمیز باشند و به نظافت ،زیبایی و مرتب بودن خودشان و مغازه شما حساس باشند

توصیه شماره14) افرادی را انتخاب کنید که شاداب و پر انرژی باشند .افرادی که کنجکاو بدست آوردن اطلاعات جدید و بروز در مورد کسب و کار باشند.

توصیه شماره 15)افرادی را انتخاب کنید که عاشق فروشندگی باشند.افرادی که صرفا به خاطر درآمد و حقوق ماهیانه کار می کنند برای مشتریان و سرمایه شما دلسوز نخواهند بود و فقط منتظرند که ساعت کاری شان به پایان برسد .تفاوت کارهای اداری تعریف شده با کار فروش،کاملا در انگیزه ها و علاقه مندی به فروش است که بدون آن هرگز نمی توان فروشنده ای توانا بود .

توصیه شماره 16)افرادی را انتخاب کنید که دارای اعتماد به نفس بالا باشند.هیچ یک از مشتریانتمایلی به خرید از شخص ضعیف و ناتوان را نخواهند داشت و عدم اعتماد به نفس منجر بهضعیف جلوه دادن محصول یا خدمات شما خواهد شد و در نهایت با عث کاهش مشتریان و فروش شما خواهد شد .

توصیه شماره17)افرادی را انتخاب کنید که حس خوبی نسبت به آنها داشته باشید و تمایل داشته باشید که برای شما آنها را دعوت کنید و سر سفره تان در کنار خانواده تان بنشینند.اگر چنین حسی نسبت به فرد متقاضی داشتید او را استخدام کنید.

هر فردی که فروشندگی را شغل خود می‌داند، حتما شنیدن جواب نه را قسمتی از شغل خود می‌داند.

زیرا پاسخ هر فردی به پیشنهاد خرید در لحظه اول، نه است. که هر فروشنده باید بداند چگونهجواب "نه" را به "بله" تبدیل کند چراکه خریدار در اولین گام برای حذف هرگونه ریسکی به جواب نه پناه می‌برد.

اگر در لحظه اول برخورد با متقاضی استخدام، حس خوبی از انتخاب وی ندارید، این مورد را با او فورا گفته و از ادامه فرایند مصاحبه بپرهیزید. به او بگویید که نتوانسته روی انتخاب شما تاثیر مثبتی بگذارد. برخی افراد قبول می کنند و به مصاحبه پایان می دهند ،بعضی از متقاضیان درخواست تجدیدنظر می دهند و برخی شروع به بحث می‌نمایند.

شما با دادن فرصت دوباره به آنان و اجازه به بیان استدلال و اعتراض خود، کاری می کنید تا شاید بتوانند بر شما اثرگذارند. این چانه‌زنی می‌تواند نشانه‌ای از حضور یک فروشنده واقعی یا یک فرد زیرک و کلاه‌بردار در جلسه مصاحبه باشد.

اگر این افراد بتوانند مسیر گفتگو را به مسیر اصلی برگردانند و برای بار دیگر بر شما اثرگذارند، این همان نوع افرادی هستند که به آن نیاز دارید.

A=associates(همراهان)

هرچقدر هم در فروش حرفه ای باشید بازهم نیاز به همکارانی دارید تا شما را در رسیدن به هدفتان کمک کنند. باید قبول کنید که شرایطی در کسب و کارتان بوجود می آید که به تنهایی قادر به اداره کسب و کارتان نخواهید بود و باید فروشنده یا فروشندگانی را استخدام کنید .استخدام فروشنده عمل خطیر و حساسی است که اگر بدرستی صورت بگیرد باعث به ثمر نشستن زحمات شما و افزایش فروش مغازه یا فروشگاهتان خواهد شد اما اگر فروشنده مناسبی انتخاب نکنید نه تنها تلاشهای چند ساله شما لطمه خواهد خورد بلکه اعتبار حرفه ای شما نیز نزد همکاران و مشتریان به خاطر عملکر بد فروشنده زیر سوال خواهد رفت .

A=Action (عمل)

هرچند برای موفقیت یک فروشنده ،اشتیاق و استعداد لازم است اما این دو عامل کافی نیستند.هرچقدر فردی اطلاعات و اشتیاق لازم برای انجام کاری داشته باشد تا زمانی که دست به عمل نزند هیچ فرقی با دیگران ندارد. درست است که برای موفقیت باید دائم در حال آموختن و بروزرسانی دانش خود بود اما به قول یکی از اساتید به یاد داده اند که فقط یاد بگیریم ،نه اینکه عمل کنیم .در حالی که مهم اینست که آنچه را یاد گرفته ایم در عمل به کار بگیریم .از همین لحظه با خودتان عهد ببندید که هرآنچه یاد میگیرید بلافاصله به کار ببندید.اگر می خواهید موفق باشید پس ،عالم بی عمل نباشید .